Pourquoi les acheteurs paient plus que le prix affiché pour une maison

Des avantages peuvent exister, mais méfiez-vous des vendeurs qui utilisent des tactiques de manipulation
Des avantages peuvent exister, mais méfiez-vous des vendeurs qui utilisent des tactiques de manipulation

Pour de nombreux acheteurs, payer plus que le prix de vente d'une maison va à l'encontre de la logique - ou plus précisément, du sens qu'ils sont toujours censés négocier dans les transactions immobilières. Pourtant, il peut parfois être justifié de payer plus que le prix courant.

Raisons pour lesquelles vous pourriez vouloir payer plus que le prix de vente

Si vous achetez sur un marché de vendeur, vous pouvez vouloir payer plus que le prix de vente d'une maison. Les marchés de vendeurs - également appelés marchés "chauds" - ont une forte demande, mais une faible offre.1 En conséquence, les prix des maisons augmentent et la concurrence est rude. Vous pourriez vous trouver confronté à des guerres d'enchères, et une offre plus élevée pourrait être le seul moyen de se démarquer et de sécuriser la maison.

Voici quelques autres raisons pour lesquelles vous pourriez vouloir faire une offre plus élevée que le prix de catalogue :

·        Vous aimez la maison et vous voulez être sûr de l'obtenir
·        Vous savez qu'il y a une guerre d'enchères ou beaucoup de concurrence pour la propriété
·        La maison est sous-évaluée (des ventes comparables peuvent vous aider à en juger)
·        Il y a des offres en espèces sur la table
Si vous savez que le vendeur n'est pas vraiment motivé pour vendre - peut-être qu'il teste le marché ou qu'il s'agit d'une deuxième ou troisième maison qu'il vend - alors l'argent supplémentaire peut être la motivation dont il a besoin pour accepter votre offre.

Important : il est également important de tenir compte de vos finances. Quel que soit le montant que vous souhaitez obtenir, ne proposez pas de prix supérieur à celui de la liste si vous n'en avez pas les moyens (ou si vous n'êtes pas autorisé à obtenir un prêt hypothécaire de cette taille).

Soyez prudent face à la surenchère

Si vous comptez sur un financement pour conclure votre affaire, les offres de type "highball" peuvent vous mettre dans le pétrin.

Pour obtenir un prêt hypothécaire - et pour déterminer le montant de ce prêt - vous devrez obtenir une évaluation de la propriété pour la banque2. S'il n'y a pas de ventes comparables pour étayer le prix de votre offre, la maison ne sera pas évaluée, ce qui signifie que la banque ne vous prêtera pas le montant total de votre offre3.

Dans ce cas, vous avez plusieurs possibilités :
·        Vous pouvez faire appel de l'évaluation et en obtenir une autre
·        Vous pouvez demander au vendeur d'accepter la valeur estimée de la maison
·        Vous pouvez négocier avec le vendeur une légère réduction du prix, puis vous pouvez combler le reste de la différence de votre poche
·        Vous pouvez payer de votre poche l'intégralité de la différence entre votre offre et la valeur estimée
·        Vous pouvez vous retirer entièrement de l'accord

Remarque : tant que vous avez inclus une réserve d'évaluation dans votre contrat de vente, vous devriez pouvoir vous retirer de l'affaire sans encombre. Si vous essayez de le faire sans avoir prévu de réserve, vous perdrez votre acompte.

Enchérir contre soi-même

Dans une situation d'offres multiples, le prix final est souvent supérieur au prix catalogue. Supposons que 10 acheteurs aient fait une offre d'achat. Si le vendeur ne peut pas choisir entre les offres, ou si les offres sont similaires, il peut décider de demander à chacun des acheteurs de soumettre son prix le plus élevé et le meilleur prix pour la propriété. C'est un peu comme un second tour de scrutin.

De nombreux acheteurs pourraient y voir une seconde chance d'obtenir la maison. Chez les agents, cette pratique est connue sous le nom d'enchères contre soi-même, car on vous demande d'augmenter votre offre sans savoir à combien s'élèvent les autres offres - ou même si votre offre est déjà la plus élevée. Soyez prudent et souvenez-vous que les vendeurs peuvent toujours faire une contre-offre s'ils estiment que la maison vaut plus cher. Vous n'avez pas à augmenter votre offre sans avoir plus d'informations sur ce qu'ils recherchent.

Réduisez vos risques grâce à une clause d'indexation

Sur les marchés hautement concurrentiels, certains acheteurs peuvent utiliser une clause d'indexation dans leur offre d'achat. Une clause de progressivité fonctionne de la manière suivante : Un vendeur demande 200 000 € pour sa maison. L'acheteur potentiel rédige une offre qui augmente progressivement son offre afin de battre les autres acheteurs. Par exemple, la clause pourrait stipuler qu'elle paiera 1 000 € de plus que l'offre concurrente la plus élevée jusqu'à un prix maximum de 220 000 €.

Un mot de prudence

Certains acheteurs pensent que c'est une stratégie intelligente, mais peu d'agents immobiliers sont d'accord. Vous trouverez ci-dessous certains des problèmes rencontrés.

·        Vous ne savez pas vraiment s'il y a une autre offre plus élevée, mais un vendeur sans scrupules pourrait prétendre qu'il y en a une.
·        Vous pourriez payer beaucoup plus que ce que vous paieriez lors d'une négociation normale.
·        Si le prix est trop élevé, cela pourrait entraîner des problèmes d'évaluation.
·        Comme aucun prix de vente ferme n'est indiqué, une clause d'indexation pourrait également rendre le contrat invalide.

Proposer une offre plus élevée

Tout simplement, il est impossible de généraliser sur le moment où il faut ou non faire une offre de haut niveau. Par contre, si vous payez plus cher que le prix courant, ce déménagement vous permet souvent d'acquérir une maison, alors que si vous ne payez pas plus cher que le prix courant, vous risquez de rater une chance d'acquérir la propriété que vous souhaitez. N'oubliez pas que sur les marchés hautement concurrentiels, vous devez toujours être conscient du risque de manipulation par les vendeurs.


Si vous décidez de proposer plus que le prix de vente, assurez-vous que votre agent vous donne les chiffres ou, à tout le moins, qu'il étudie les ventes comparables pour s'assurer que le prix est raisonnable. Outre les problèmes d'évaluation, vous devez également vous assurer que vous investissez intelligemment votre argent et que vous obtiendrez un retour sur investissement au moment de la vente.

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